Por Marcelo Fin
Não podemos falar em mercado, em marketing, sem falar em concorrência. Não há como desligarmos esses assuntos, logo falaremos aqui sobre como lidar com a concorrência.
“Nenhuma empresa e nenhum país tem condições de ignorar a necessidade de competir. Todas as empresas e todos os países devem procurar compreender e exercer com maestria a competição.” Michael Porter
Toda empresa sofre ou sofrerá um dia o efeito da concorrência, afinal idéias inovadoras e rentáveis tornam os mercados atrativos, salvo algumas exceções, e faz com que uma organização não consiga manter o monopólio todo o tempo em seu mercado de atuação. Por isso é fundamental para qualquer tipo de organização saber lidar da melhor forma possível com seus concorrentes sejam estes diretos ou indiretos.
Para tanto falaremos sobre como você ter um melhor gerenciamento de seus concorrentes. O primeiro passo com que os gestores devem se preocupar é a identificação de seus concorrentes, pode até parecer que esta seja uma tarefa fácil, porém a faixa de concorrentes reais e potenciais será na verdade muito mais ampla do que se pensa.
Segundo Kotler existem “empresas que atendem às mesmas necessidades dos clientes, o que os torna extremamente amplos, pois abre um leque variado de organizações que poderão atingir este objetivo, e por assim ser a identificação das mesmas, e de possíveis entrantes no setor de atuação, poderão delimitar o tipo de estratégia que será utilizada por sua empresa”
Toda concorrência gera inovações, invenções e a cada invento percebemos que nossa sociedade se aprimora. E esse aprimoramento faz com que fiquemos mais abertos ao novo, mais criativos, logo, muito mais exigentes, isso nada mais é do que “evolução”.
Notemos que em um primeiro momento a concorrência pode nos parecer algo muito produtivo, isso quando estamos no pólo de clientes, ao passo que quando estamos no pólo de fornecedores a concorrência não é tão bem vista assim. Por isso o maior desafio como fornecedores não é simplesmente ser escolhido pelo cliente, pois você tem que aproveitar a chance de usar essa concorrência para crescer e contribuir para o mercado.
Você precisa antes de mais nada entender seus concorrentes, precisa saber em quais mercados eles trabalham ou atuam, necessita buscar descobrir várias características essenciais que lhe permitirão caminhar ou criar seu negocio. Alguns dos fatores que você precisa analisar sobre seus concorrentes são: Quem são? Onde eles estão? Quantos são? Quais são os produtos principais deles? E esses produtos são melhores que os que você produz? Que preços eles praticam, e são maiores ou menores que os seus? Qual o tipo de investimento esta sendo feito por ele em relação a suporte, vendas, pós vendas, entrega e pagamentos, quais são as pessoas chaves nessa concorrência?
Essas são informações essenciais pra que se possa determinar como funciona seu mercado, pelo ponto de vista da concorrência.
Vejamos alguns passos que você deve executar para conseguir driblar a concorrência:
• Você deve perceber que o melhor não existe, o que existe é o mais apropriado para cada cliente, afinal de contas, querer ser o melhor em tudo faz com que você perca o foco estratégico, leva a grandes contradições, como querer vender um produto mais luxuoso e com preço mais baixo ao mesmo tempo, e isso faz com que se perca a identidade dos produtos ou serviços, enquanto que o diferente já traz consigo a vantagem da surpresa.
• Você deve aproveitar os seus pontos fortes para conquistar o cliente, do que tentar conseguir conquistá-lo usando os pontos fortes dos outros concorrentes.
• Não se deve agredir os concorrentes, pelo contrario, ao se criar um novo leque dentro de um mercado já existente, você acaba por dar uma nova guinada no mercado.
• Você com certeza correrá riscos, mas qual é o maior risco do que o de ser abandonado pelo cliente? Porém isso não quer dizer que o risco não possa ser administrado.
• Você tem que deixar o cliente totalmente satisfeito, porém sempre com vontade de voltar, de quero mais, pois assim você terá sempre um cliente satisfeito voltando.
• Não deve se limitar as pesquisas, afinal novos produtos exigem experimentação e degustação.
• Um produto pode dar certo, mas isso não significa que esta finalizado, pois sempre há melhorias que podem ser acrescidas. E mesmo que um produto tenha sido desenvolvido para um determinado cliente, você pode ampliar seus rendimentos, sem que o cliente original seja lesado.
Mas um fator que deve ser analisado é que, cada concorrente tem sua forma de gestão, sua cultura interna, convicções, dente outros fatores, que os guiará a determinado padrão de reação.
Algumas categorias de concorrentes:
Concorrente cauteloso ou omisso, é aquele que não reage com rapidez ou firmeza a um movimento do rival.
Concorrente seletivo, é aquele concorrente que reage a alguns tipos de ataque, tipo, reação a disputa por preços, mas não a gastos com publicidade.
Concorrente arrojado, é o concorrente que reage com rapidez e firmeza a qualquer ataque.
E temos ainda o concorrente imprevisível, que seria aquele que, como não poderia deixar de ser, não exibe um padrão de reação previsível.
Logo, chega-se a conclusão que para se preparar uma estratégia de marketing eficaz, é necessário que a organização estude seus concorrentes.
{ 1 comentário… read it below or adicionar um }
Foi ótimo tirar minhas dúvidas de forma tão simples e eficaz. Estou estudando muito sobre isso e esse foi o primeiro passo.